通过3次T6实践，越发觉得场景体验对提升客户的一竞技体育空间设计感有助益。当然参加过T6的朋友并不陌生，听过的朋友当温故而知新。没有听过的朋友及早来参加。

　　SDF公式

　　S（空间）：风格，用途

　　D（设计）：尺寸 颜色 元素 搭配 造型

　　F(感觉)

　　我们可以根据公式，对店面每款产品设计一直2套话术。每个人都有智慧，每个人都有自己的理解。建议团队总结分享。

　　如果客户问品牌，问材质怎么介绍呢？

　　请允许我分享个案例

　　由于我长了一竞技国际一副好身材，男人不羡慕，女人不入目。朋友们相亲总要让我做陪，名义是他们不好意思，其实让我衬托了一竞技官网入口他们男人的高大，但是前提是我不能说话，他们知道我一开口，他们就没有安全感了。最后的结果是我的衬托还是有价值，后来一个女孩成了我弟妹。有一次她对我说，我现在发现您好有才哦。我微笑着对她说，怀才如同怀孕一样，久了才看的出来呀。

　　我想分享的是没有对比，就没有伤害，没有衬托，怎能凸显价值。

　　BPSA

　　B：背景

　　P：痛点

　　S：卖点

　　A：行动

　　话术内容

　　备注：在推介产品时客户首先喜欢问价格。在没有阐述好价值前，任何价格对客户都是高的。

　　应对话术：先生：在您没有了解产品品质前，价格对您来说是无法衡量值与不值的，您说是吧！然后继续引导介绍，体验产品。

　　客户一再追问怎么办：报个标价，先生：买不买没有关系，我的行业知识一定能为您选购衣柜提供帮助的。继续引导介绍。

　　异议解除：一般来说,客户听完您的介绍后立即下单很少。都会存在异议，但是有异议是好事，说明有需求。异议时在购买过程中不明白，不认同拒绝的理由。

　　解除异议时我们必须判断客户所处消费阶段。

　　引起注意--提起兴趣--激发欲望--推介产品--比较--信任---成交---满足

　　没有兴趣和购买欲望，推介产品后假性抗拒很多，真性抗拒（客户不清楚自己要什么）认真提出方案，解除疑问，假性大多是托词，这种就要重复塑造价值。

　　解除异议就是帮助客户建立购买标准或者引导认同我们的标准。

　　下面例举一些常见异议解除

　　1.我考虑一下

　　先生：是我哪方面介绍的不够清楚吗，让你考虑一下。请问考虑哪方面呢？

　　如果是品牌认知度认识不够，重塑品牌价值。

　　如果是环保有担忧，客户案例及环保检测报告

　　2.我一个人做不了主，回家商量一下

　　先生：非常理解您，请问一下家人对衣柜有哪些方面的要求呢

　　追根问底才能判断真性和假性抗拒。如果是活动尽量逼单下定，（限款，限时，限人群，优惠力度，奖品）如果是平时，留下号码，争取确认量尺，继续服务跟踪。

　　3.客户没有什么主见，朋友参考又看不上怎么办？

　　姐：我真羡慕您有这样好的朋友，专业又认真。我想请教一下哪方面有顾虑呢？

　　赞美客户及肯定朋友，无论是询问客户还是她朋友同理找到原因，最终还是斩首之势。

　　4.太贵了

　　客户觉得不值----重塑价值

　　超预算----重塑价值---提高预算（引导低价产品）

　　客户不想买，借口而已。（帮助的心态，给出方案）

　　客户想测试我们的底线，砍价（不轻易让步，引导她的需求点，强调价值，产生购买信号，可用申请方式（T6 工具有样板房协议 vip申请单）。

　　话术应对：

　　您觉得是不值吗，价格是价值的体现，一分钱一分货呀。

　　你是不是觉得超过你预算呢，请问你想要什么价位产品？

　　我非常理解你，除了价格问题，还有其他问题吗？

　　（客户说没有：款式和质量你都很满意，只是觉得价格稍高了点是吗？如果今天能下定的话，我可以向老板申请）

　　我非常理解你，我们一些老客户刚开始时和你一样的想法，最后还是选购了我们的品牌，昨天还给我们介绍朋友来着哪。先生您觉得价格和质量哪一个更重要呢？如果质量不好，再便宜你也不会要对吧。

　　解除异议原则：1.切忌争执 2.客户错的也是对的，讲情不讲理

　　常用认同语句

　　我非常理解你

　　我感谢你的建议

　　你说的很有道理

　　你考虑很周到

　　你这样的想法很正常

　　我认同你的观点

　　我了解你的意思

　　话术中一直体现了先认同--讲案例---再提问成交

　　组织团队把遇到的所有异议总结出来，并根据上述原则写出对应话术。这样客户提任何抗拒，我们都准备充分，有准备不狼狈。

　　成交：销售的目的是成交，不以成交为目的的销售是浪费感情，不以结婚为目的的恋爱就是耍流氓。

　　客户在什么条件下会购买我们的产品：

　　认同我们的品牌

　　认同我们的性价比

　　老客户转介绍

　　信任你，相信产品

　　成交要主动促使，不要怕被拒绝。

　　什么情况下可以去促使成交呢：客户产生购买信号时

　　语言-----动作2方面

　　语言：非常关心售后、主动问价、不停砍价、要求销售承诺、关心交货时、抱怨以前使用的产品

　　动作：反复触摸体验产品、自然放开吃水果和饮料

　　成交6秘籍

　　1.假设成交：试探性

　　假如今天你把它定下来，你还有什么顾虑吗（排除顾虑）

　　假如你今天定下来，，这么好的产品，这麽好的服务，这麽实惠的价格，你爱人一定很高兴

　　2.二选一成交

　　你是刷卡还是付现

　　你是全款还是定金

　　3.锁定成交（前面异议解除提起过）

　　除了价格和质量，还有其他问题吗

　　价格和质量,你更关注哪一个

　　如果我们能保证质量，价格又合理，今天能定下来吗

　　4.趋利避害

　　我们一天24小时，有近10小时在家，如果老人和小孩时间更长，甲醛的潜伏期至少15年。所以环保的家居对家人的健康非常重要，你认同吗/

　　我相信您不会为了省这区区几百元，让家人处于危险中吧。

　　5.博取同情

　　6.峰会路转

　　前期明确拒绝，但是一直再听你说，

　　成交时都会用到价格申请（导购和老板配合默契）

　　不承诺不申请------为难-----重领导轻客户----恭喜

　　王哥：我申请，你确定今天你能定下来吗/以前真的没有卖过这样的价格

　　销售是信心的传递

　　没有成交不了的客户，只有对客户的不了解

　　没有成交不了的客户，只有用错了方法。

　　万事万物皆有规律，找到规律，创新方法。

　　老板是颗树，员工就是枝干。竞争再激烈，市场再难熬，资金再紧张。朋友们都坚持屹立不倒。照顾着树下的一家大小。树大树小，总能遮风避雨，树好树坏，总有个栖息的地方。

　　坚持注定孤独彷徨，但是我们必须坚强。因为一世并不长，活就活的漂亮。

TRUE SERVICE

WE INSIST ON CHARINESS SERVICE

真材实料

TRUE MATERIAL

WE CHOOSE EXCELLENT MATERIAL

TRUE DESIGN

WE INSIST ON HUMANISTIC DESIGN

TRUE MANUFACTURE

WE ADVOCATE GERMANY MANUFACTURE SPIRIT